+7(495) 796 4912  +7(401) 237 3796  konsalting-biz   inbox(а)konsalting-biz.ru  Новости

Сергей Мазурик

ОБ УМЕНИИ ПРОДАВАТЬ

Я всегда подозревал, что умение продавать дело не простое. Все началось с  того, что я попросил у отца мопед. Он ответил примерно так: «Продай свой велосипед, я добавлю немного, купим какой-нибудь старенький, подшаманим и будет тебе первый мопед. Ну, а дальше уже смотреть будем». Забегая вперед, скажу, что отец купил мне новенькую «Верховину» сразу же после продажи велосипеда и испытание продажей он  придумал  с целью проверить серьезность моих намерений. А заодно и научить чему-нибудь жизненному.

Итак, мне четырнадцать лет, я на маленьком рынке маленького провинциального городка недалеко от Киева. Утро, базарный день, середина лета. Рядом со мной продают кур, кроликов, и гусей. Напротив меня серьезный мужчина продает мотоцикл.

Мне ужасно неловко, я стесняюсь, особенно девчонок-сверстниц, которых мамы взяли с собой за покупками.

Да, совсем забыл, это был не рынок, это был Базар. И были базарные дни – тогда еще единственный выходной воскресенье, и, по-моему, четверг.  Базарный день был событием для домохозяек – и себя показать, и на людей посмотреть и новости узнать со всего города и просто наряды проветрить. В общем, на базаре было людно. Но ко мне никто не подходил.

Стою. К мужику с мотоциклом подходят, интересуются, мимо меня скользят взглядом. Наконец и ко мне обратился-таки пожилой еврей: «Скока просишь за лисапед»? Услышав ответ, покачал головой, пошел себе дальше. Видимо спросил просто так, от скуки.

Конкурент с мотоциклом тем временем уже начал разборку: кто-то попросил его завести, и не получилось. Как всегда, набежала куча советчиков, и дело закипело. Кто-то предложил уже снять цилиндр и проверить кольца, дело шло к капитальному ремонту. Но тут потребовался бензин, чтобы промыть карбюратор, повернули краник – бензина нет. Так я получил два своих первых рыночных урока:

Урок первый: всегда проводи предпродажную подготовку. От этого зависит не только цена, но и твое настроение после продажи.

Урок второй: прежде чем разбирать мотоцикл, проверь, есть ли бензин в баке. Говоря по научному: начинай диагностику системы с самых простых ее элементов.

Время к десяти часам, а у меня только парочка вялых интересантов. Дядька с мотоциклом уехал за бензином и попросил меня присмотреть за его техникой а заодно попродавать ее. В технике я разбирался – у отца была престижная «Ява», и я вполне компетентно отвечал на вопросы потенциальных покупателей.

Вернулся старый еврей и попросил сбросить пять рублей. Видимо, он обошел весь рынок, изучил предложение. Похоже, что других предложений не было, и он довольно быстро согласился на мою цену.  Я аккуратно сложил денежки в карман штанов, зашпилив его маминой булавкой.

Теперь у меня осталось одно дело: сторожить, а заодно и продавать дядькин мотоцикл. Я охотно отвечал на вопросы и в какой-то момент понял, что мне очень нравится продавать. И меня совсем не обижают едкие завистливые замечания покупателей о «моем» товаре. Я и правда, стал считать его своим. В  общем, когда дядька вернулся, у мотоцикла стояло уже несколько покупателей, готовых выложить свои кровные. Хитрый хохол быстро устроил аукцион и продал мотоцикл существенно дороже. Из разницы мне обломилась пятерка.

А по дороге домой я понял, что мне нравится продавать мотоциклы.

Урок третий: продавать нужно то, что ты любишь. Если ты этого раньше не любил, значит полюби прямо сейчас.

И урок четвертый: не обращай внимания на критику своего товара и отказы покупателей.

Потом я доучивался в школе, учился в институте, проектировал и строил мосты и насосные станции, и к личным продажам вернулся только в середине 90-х.

Когда я пришел в фирму «Б», у нее задолженностей было в два раза больше, чем вся эта фирма стоила. И продавала она 40-50 автомобилей в год. Все получали мало, ходили унылые, и репутация у фирмы была та еще.

Первое, что я сделал после того, как представился сотрудникам, это заказал тренинг продаж. Выбор был небольшой, но нам повезло: тренеры попались просто великолепные. Обучение закончилось, и продажи стали расти как на дрожжах. Через месяц мы провели закрепляющий тренинг и вместе с начальником отдела продаж  разработали собственную программу обучения продавцов.

Что в сухом остатке? До конца года мы продали чуть больше двухсот автомобилей и вернули все долги. А в следующем году мы продавали уже по 30-40 машин в месяц.

Так я получил четвертый, самый главный урок: конечно, важно, ЧТО продавать, но еще важнее КТО продает. От квалификации продавцов, зависит успех или провал любого бизнеса.

Конечно, есть товары, которые продают сами себя. Но это длится недолго: ажиотаж на первые электронные калькуляторы закончился через три-четыре года. И если вы хотите развивать свой бизнес,  необходимо вкладываться в подготовку продавцов.

 В начале 2001 года я ушел в консультанты, и с тех пор постоянно совершенствую тот самый первый тренинг продаж. Теперь программа его расширена и может быть адаптирована под любой товар или услугу и любой вид продаж.

Некоторым клиентам удавалось повторить мой успех по росту продаж. А одна компания умудрилась увеличить продажи в десять раз. Понятно, что это произошло не только за счет подготовки продавцов. Но именно тренинг послужил катализатором изменений и в ассортименте, и в маркетинге, и в ценовой политике.

Так что приглашаю всех на свой тренинг продаж.

 

 

konsalting-biz.ru © 2020 All Rights Reserved

Please publish modules in offcanvas position.

Яндекс.Метрика