+7(495) 796 4912  +7(401) 237 3796  konsalting-biz   inbox(а)konsalting-biz.ru  Новости

  

МАЗУРИК СЕРГЕЙ АЛЕКСАНДРОВИЧ

Скриптолог

www.konsalting-biz.ru

Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

+7 495 796 4912, м. +7 903 796 4912, м. +7 906 262 2090

  

Образование – высшее, техническое

С 1991 по 2001 год управлял компаниями в сфере розничной и оптовой торговли, автомобильного бизнеса.

С 2001 по 2018 год работал как итерим-менеджер (консультант, который возглавляет проект в качестве руководителя и доводит до запланированного результата). За это время успешно реализованы проекты в разных отраслях: IT, девелопмент, транспортная логистика, машиностроение. Продолжительность проектов от 1 года до 4,5 лет. Стоимость проектов от 1 до 83 млн $.

С апреля 2018 работаю как скриптолог и как тренер по продажам. Хотя скрипты я начал писать еще в 2002 году, сначала для членов проектных команд, которыми управлял, затем и для сторонних заказчиков.
В 2015-16 годах управлял собственным колл-центром в составе 12 человек. Колл-центр обслуживал как собственные проекты, так и проекты сторонних заказчиков. За неполных два года колл-центр реализовал 86 сторонних проектов. Все скрипты для колл-центра я тоже писал сам. Отчет руководителя колл-центра за 2016 год можно посмотреть по ссылке: https://konsalting-biz.ru/stati/stati-prodazhi/216-analiz-raboty-koll-tsentra.  

За все время написано и внедрен  401 скрипт в различных бизнес-сферах, от обучения и финансовых услуг, до продажи недвижимости и сельхозтехники.

СОСТАВЛЕНИЕ СКРИПТОВ

Работая над скриптом, я ставлю задачу увеличить продажи, а не только написать хороший скрипт. Поэтому всегда уточняется позиционирование продукта, конкурентное окружение, чтобы отстроиться от конкурентов и продуктов-заменителей. Выполняются контрольные закупки у заказчика, и у всех основных конкурентов, чтобы понять какие аргументы и преимущества можно использовать в продажах.

Очень часто при написании скриптов предлагается изменить модель или сценарии продаж. Часто именно это дает основной прирост конверсии.
В скриптах всегда закладываются психологические «зацепки», вовлекающие вопросы и связки способные положительно настроить клиента, повлиять на решение о покупке, а случае отказа, превратить его в прогресс или удержать в зоне потенциальных клиентов.

Кроме скриптов телефонных продаж, по отдельному заказу разрабатываются стандарты прямых продаж, которые выдаются в виде речевых модулей без строгого алгоритма.

Порядок работы над скриптом:

  1. Заказчик заполняет бриф и присылает все необходимые документы для составления скрипта;
  2. Составление скрипта;
  3. Интеграция с CRM;
  4. Отладка скрипта на клиентской базе заказчика (только для исходящих скриптов). Отладка входящих звонков тоже возможна в некоторых случаях;
  5. Обучение персонала заказчика работе со скриптами в режиме скайп-конференции.
  6. Обучение технике продаж – по отдельному заказу.
  7. Сопровождение и корректировка скрипта в процессе работы персонала заказчика с ежедневным прослушиванием записей продаж.

Более подробно о работе над скриптами в статье "Как составить хороший продающий скрипт".

Формат выдачи скриптов:

Скрипты выдаются в формате одного из наиболее распространенных дизайнеров скриптов: HyperScript, ScriptDesigner, SalesElevator. Копии скриптов без гиперссылок могут быть выданы в любом офисном формате без дополнительной оплаты.
Как выглядят скрипты в разных форматах я могу показать в режиме скайп-конференции. Также могу продемонстрировать образцы выполненных работ. 

СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ (КНИГА ПРОДАЖ)

В сложных продажах или продажах сложных продуктов, когда стандартизировать продажи сложно или нецелесообразно, составляются стандарты продаж (книги продаж). В них тоже содержатся стандартные речевые модули, но без фиксированного алгоритма их применения. Менеджер может произвольно комбинировать по ситуации в процессе продажи. Кроме того, в стандарты продаж включаются:

  1. Описание бизнес процесса и стратегии продаж;
  2. Правила работы с CRM;
  3. Квалификация клиентов и типизация клиентов;
  4. Стратегии продаж в зависимости от типа клиента;
  5. Техники создания контакта, презентации, ответы на вопросы при прямых продажах и продажах по телефону;
  6. Техника работы с возражениями и отказами;
  7. Стандартные речевые модули;
  8. Действия после завершения продажи;
  9. Повторные продажи и допродажи.

Стандарты продаж составляются как корпоративных продаж, так и для розничных торговых точек. Формат выдачи: текстовые и графические документ объемом от 50 до 150 страниц в зависимости от сложности продукта и бизнес-процесса продаж.

В некоторых случаях составляется стандарт продаж, а на отдельные части бизнес процесса разрабатываются скрипты.

ОБУЧЕНИЕ РАБОТЕ ПО СКРИПТАМ И СТАНДАРТАМ ПРОДАЖ:

При сдаче скрипта заказчику проводится часовой инструктаж продающего персонала по работе со скриптом в режиме видеоконференции. Затем в течение двух недель прослушиваются записи продаж и разбор ошибок. При необходимости проводится еще один общий или индивидуальный инструктаж.
При должном уровне подготовки продавцов этого вполне достаточно.

Для внедрения стандартов продаж обычно проводится 6-10 часов удаленного тренинга и двухнедельное сопровождение.

Тренинг может проводиться удаленно или с выездом на площадку заказчика. Примеры программ можно посмотреть по ссылкам:

  1. Программа тренинга телефонных продаж: https://konsalting-biz.ru/index.php/poleznye-ssylki/175-programma-treninga-telefonnykh-prodazh;
  2. Программа тренинга прямых продаж: https://konsalting-biz.ru/index.php/poleznye-ssylki/179-programma-treninga-prodazh-v2v-4-dnya;

Программы всегда адаптируются под продукт заказчика и могут быть оптимизированы под бюджет обучения.

konsalting-biz.ru © 2020 All Rights Reserved

Please publish modules in offcanvas position.

Яндекс.Метрика